De un tiempo a esta parte, la modernización de los sistemas de distribución comercial que se vienen instrumentando en la actualidad ha cambiado la manera de utilización del concepto que originariamente teníamos acerca del contrato y es, por su propia consecuencia, por lo que podemos encontrarnos con diferentes figuras contractuales, entre las que destacan la “agencia”, la “distribución” (en sus diversas modalidades, tales como la exclusividad de la venta, la concesión, la distribución selectiva o autorizada, etc.) y la “franquicia”.
En lo que al contrato de distribución se refiere, y como simple definición, no es más que un contrato bilateral por medio del cual una parte (distribuidor) se compromete frente a otra (proveedor) a comprar sus productos para luego revenderlos en el territorio del distribuidor. Sin embargo, y como principal objeto de debate de este artículo, se pueden establecer una serie de cláusulas como condiciones del contrato, como por ejemplo la EXCLUSIVIDAD. Pero…
- ¿QUÉ IMPLICA ESTE TIPO DE CLÁUSULA? ¿CUÁL ES LA MEJOR MANERA PARA ESTABLECERSE?
Algunas veces, nuestros clientes nos preguntan si pueden poner este tipo de cláusulas en su contrato y, como es obvio, nuestra respuesta es clara: SÍ. Sin embargo hay que tener en cuenta la necesidad de saber qué se pretende con ella, qué efectos tiene y cuáles son los “pro” y los “contra” de la misma.
Como recomendaciones básicas para todos aquellos que quieran realizar un contrato de distribución exclusiva, os proponemos una serie de pautas y consejos que deberéis tener en cuenta, diferenciando los dos puntos de vista de los contratantes (Proveedor y Distribuidor):
- EN CUANTO AL PROVEEDOR
No sería mala idea que la duración del contrato no sea demasiado larga, sobre todo cuando se va a iniciar una relación comercial con un nuevo distribuidor, de manera que el proveedor pueda valorar si verdaderamente le compensa o no la renovación del contrato con el mismo o si, por el contrario, no le ha salido rentable. El refrán dice “más vale lo malo conocido, que lo bueno por conocer”, pero tranquilos, no siempre es así, y en este tipo de relaciones habrás que arriesgar en algún momento si quieres obtener mayores beneficios.
Es conveniente pactar un mínimo de compras a realizar por el distribuidor (por ejemplo entre el 20 y el 25%), así como indicar claramente en producto exclusivo que se pretende comercializar, junto con las posteriores consecuencias de su incumplimiento, ya sea la revocación del contrato o la retirada de la exclusividad.
Si se va a conceder la exclusividad de venta también para un área geográfica concreta, resérvese la posibilidad de vender usted directamente sus productos en esa zona.
Es importante, y así lo recalcamos en mayúsculas nuevamente, IMPORTANTE, incluir la prohibición de que el distribuidor nombre subdistribuidores de los productos, a no ser que en un determinado momento el proveedor lo quiera autorizar por escrito; y la prohibición de comercializar productos que sean competidores con los suyos (no creo que sea la mejor idea para empezar una nueva distribución, ¿no creen?)
- EN CUANTO AL DISTRIBUIDOR
Como norma general, si el hecho de aceptar la distribución de un producto le va a conllevar la necesidad de realizar inversiones, exija una duración del contrato que le permita amortizarlas.
Puesto que el distribuidor es el que compra los productos del proveedor para después revenderlos, no sería mala idea negociar la recompra de las mercancías que no pueda vender como distribuidor y pactar un compromiso de recompra del stock del producto que no tenga en el momento de finalización del contrato.
- ¿EXISTEN CLÁUSAS DE EXCLUSIVIDAD QUE ESTÉN PROHIBIDAS?
Sí, existen determinadas normas que prohíben ciertos actos o condiciones de las mismas, que podemos encontrar reguladas en el Reglamento (UE) 330/2010 de la Comisión Europea.
Como curiosidad y para que sirva de ejemplo, no se permiten las cláusulas que prohíben al distribuidor fabricar, comprar o vender, después de terminado el contrato de distribución. Pero sí se permiten las prohibiciones de competencia post-contractual, que duren un año, como máximo, y se refieran a bienes que sean competencia de los del distribuidor; o sean indispensables, para proteger los conocimientos técnicos transferidos.
Así pues, si alguien está planteándose la idea de establecer un contrato de distribución exclusiva y volverse “VIP”, nunca mejor dicho, poneros en manos de un buen profesional que os guíe os proporcione todas las pautas a seguir para el caso concreto que sea, que no todos son iguales y hay que saber lo que se hace con este tipo de contratos.
