Desgraciadamente, en el día a día de la empresa la aparición de clientes que incumplen con sus obligaciones de pago es frecuente, y en la actual situación de crisis que padecemos es casi impensable no sufrir retrasos o impagos de nuestros clientes.
Debemos tener en cuenta, que cuando hablamos de clientes morosos, no solo contamos con la pérdida de la deuda que mantienen, sino que también perdemos los recursos empleados para hacer nuestro trabajo, la inversión previa, etc….
Ante esta situación las empresas deben con rápidez, captar cual de sus clientes presenta indicios de morosidad, y cortar de raiz (en los casos que se pueda) el problema, puesto que como hemos indicado, no solo el que no me pagan, sino que ademas pierdo la inversión y el tiempo de trabajo.
¿Cómo darnos cuenta de si un cliente es moroso o no? ¿Qúe haremos con este cliente?
La empresas deben de actuar de acuerdo con los siguientes principios:
1.- Asignar un crédito determinado a cada cliente:
Es necesario que la empresa fije un crédito individualizado a sus clientes. Es decir, un máximo de deuda, o un máximo de trabajos realizados y entregados por ejemplo.
Este crédito asignado, que ya dependerá del volumen de cada empresa en particular, desaparecerá completamente si ocurre alguna de las siguientes circunstancias:
- Devuelve o impaga algún recibo, pagaré o cualesquiera otro compromiso.
- Retrasa la fecha fijada para el pago acordado más de diez días.
- Acumula más de una factura sin documentar su pago.
- Situaciones semejantes a las tres anteriores.
Una vez cumplida cualquiera de las cirunstancias que hemos expuesto o las que determinemos, se perderá la posibilidad de seguir disponiendo de crédito, y sólo una vez hecho efectivo el cobro de la incidencia se reanudará el mismo, eso sí, después de evaluar si se sigue maneniendo en la misma cuantía o si se mantiene.
2.- El incumplimiento de las normas sobre crédito tiene carácter extraordinario:
Tal y como exponíamos en el punto anterior, la necesitdad de dotar un crédito determinado a cada cliente ( o ponerle un tope máximo de deuda acumulada) y el seguimiento de unas normas sobre la pérdida del mismo, tienen que tener un carácter estricto.
Ahora bien, debemos ir con cuidado a la hora de determinar con que clientes podemos hacerlo, puesto que aunque debamos de ser estrictos, las excepciones deben de producirse, bien por motivos comerciales (pérdidas de clientes estratégicos..), bien por intentar minorar la cuantía adeudada (si cortamos totalmente el suministro el cliente utilizará su dinero con un nuevo proveedor y no nos pagará a nosotros..)
En consecuencia lo aconsejable es que la responsabilidad de las excepciones a la normativa sobre crédito recaiga sobre una única persona, y que esta utilice dichas excepciones de forma extraordinaria con el fin de minorar lo adeudado y nunca para aumentar su cuantía.
3.- El pago pasado no asegura el pago futuro:
¿Cuántos buenos clientes con muchos años de relación comercial dejan de pagar? Desgraciadamente, muchos. La relación anterior es un aval, ya que conocemos la trayectoria del cliente, y por otro lado sería absurdo no tener en cuenta que hasta la fecha ha venido pagando.
Lo que hay que tener en cuenta es que esos clientes y por supuesto los nuevos, deben de tener un trato homogéneo a la hora de evaluar el riesgo de asumirlos, y no dejarnos llevar por cumplimientos anteriores.
En todo caso, en el próximo post os contaremos las soluciones, tanto judiciales como extrajudiciales, que existen para reclamar las deudas.
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