Después de muchos años de experiencia creo que mi obligación es explicar nuevamente cómo negociar con un fondo buitre, y así retomar el ya famoso artículo que redactamos en Septiembre de 2018 (hace casi 5 años), que consiguió una gran repercusión y que siga concitando miles de visitas mensuales.
Si queréis consultar el artículo del año 2018, podéis pinchar AQUÍ.
Primero os expondré los tres escenarios que debéis manejar y luego unos consejos prácticos para tener en cuenta cuando se desarrolle la negociación.
1. Negociación deudas NO hipotecarias.
1.1 Establecimiento de escenarios posibles.
Sobre negociación con fondos buitre se pueden utilizar múltiples sistemas, el de la universidad de Oxford o método Oxford (paso de las posiciones a los intereses), etc. En mi formación como mediador me fueron indicando las distintas técnicas pero en la práctica, entiendo que no son de aplicación, en primer lugar porque estamos fuera de una mediación o negociación al uso, ya que una parte tiene todo poder, el fondo buitre, y la otra no tiene ningún poder, el deudor, y en segundo lugar, porque lo que debemos hacer en esas situaciones es estudiar los escenarios para prefijar los marcos de negociación, y no salir de ellos.
En este artículo seguiré las enseñanzas de Donal Dell que representó a Michael Jordan, Ivan Leld, etc., en todas sus negociaciones y que es una experto negociador de fama mundial.
Paso a detallaros los escenarios que debéis crear en como negociar con un fondo buitre:
1.1.1 Escenario innegociable.
Este es el más fácil de dibujar, está claro que si el fondo desea cobrar todo, con intereses, costas y demás gastos judiciales, me es más seguro y fácil ir al Juzgado, ingresar la cuantía en la cuenta de consignaciones del procedimiento y punto.
O si el fondo pretende aumentar la deuda con costas judiciales y luego realizar un minoración mínima, no nos está beneficiando en nada, tampoco nos merece la pena.
Otro disparate habitual es llevar muchos años sin cobrar nada y ahora pedir que se le pague casi todo, en ese caso seguiremos dejando al fondo buitre a «dieta».
En otras ocasiones no disponemos de dinero para realizar ningún pago o de muy escaso cuantía, en esos casos aconsejo esperar, porque no se va a llegar a ningún acuerdo, y en el futuro podrá cambiar la normativa (creación de un verdadero retracto crediticio no el de ahora), o podrá haberse abaratado el precio del crédito.
Es innegociable que el fondo lo quiera todo, que pretenda engañarnos subiendo la deuda para hacernos una quita ridícula, o manejar escenarios como es no tener dinero o pedir que el fondo nos de plazos como un banco.
1.1.2 Escenario deseable.
Estos es lo mejor que no podemos encontrar, es decir, que disponemos del dinero y el fondo está en cuantías inferiores al 50% del principal de la deuda.
Estas situaciones suelen ser pocas, y a veces recibo llamadas donde me consultan ofertas que han recibido de los fondo que quitas de semejante importe incluso de más, y mi contestación ha sido siempre la misma, por lo poco que puede bajarse de esos importes no vale la pena seguir negociando arriesgando a perderlo todo, y mi consejo siempre es el mismo, acepte y que un abogado experto en fondos compruebe el acuerdo (documento, carta, mail), verifique que se corresponde con la deuda o con el procedimiento judicial, y pagar y finiquitar.
El escenario deseable sería aquel que conllevaría quitas superiores al 50% ya que por debajo de ese porcentaje queda muy poco que negociar y nos arriesgamos a perder un gran acuerdo, recordando que debemos de disponer del dinero.
1.1.3 Escenario razonable.
Este es el más común, el que me he encontrado habitualmente en mi experiencia de casi diez años, y entiendo que en el fondo es el más razonable.
Algunos clientes me afirman que los fondos compran las deudas a casi cero o a un precio del 5%, y sinceramente estoy seguro que habrá carteras de ese tipo, pero la mayoría no son por dicho importe y los contratos que me han insinuado (no he tenido ninguno en mi poder de ese precio), estamos hablando de cuantías bastante superiores.
Por otro lado, los fondos debe de disponer de instalaciones, teleoperadores, sistemas informáticos, ya que sin ellos la deuda si que no valdría nada al ser imposible de gestionar carteras de 5.000 o 7.000 créditos, y eso es un coste muy elevado para ellos que sin el no le valdría la pena el negocio.
Por último, los fondos, aunque no lo parezca, suelen cumplir la normativa laboral, de protección de datos, etc., cuestión distinta es que es un cumplimiento formal, y que las denuncias penales y administrativas que he ido interponiendo han puesto en evidencia que lo hacen para quitarse de encima las reclamaciones de los deudores, pero que no superan un control judicial.
Baja las anteriores premisas, estaríamos en el escenario de superar el 50% del principal y aproximarnos al 80%, sobre todo teniendo en cuenta el daño que nos están haciendo (embargo nómina, casa, etc.), y la disponibilidad económica que tengamos.
El escenario razonable hace ganar dinero al fondo buitre, pero logra que descontado los intereses del tiempo de impago, la no asunción de gastos judiciales, y quitarse a semejante «ave» de encima, haga que sea rentable pagar una cuantía años después y olvidarnos del tema.
Debemos valorar los costes del fondo buitre y nuestros costes de permanecer bajo su acoso, y disponiendo de medios buscar un escenario donde se produzca una reducción importe para nosotros y que buitre «coma», un ganar-ganar para las dos partes.
2. Negociación deudas SI hipotecarias.
2.1 Creación de escenarios.
Al igual que en las deudas NO hipotecarias, debemos concretar con total exactitud los escenarios que debemos manejar. Con las advertencia que haremos a continuación.
Crear los escenarios también es fundamental para negociar las deudas hipotecarias.
2.2 Necesidad de contar con apoyo jurídico.
Una de las peculiaridades de las deudas hipotecarias es que es necesario que las pilote un profesional del derecho con experiencia con fondos buitres, ya que la cancelación hipotecaria debe realizarse ante notarío, y su redacción y pactos deben ser supervisados.
También es necesario contar con asesoramiento porque la inscripción del título es opcional y habrá ocasiones donde interese y otras que no, pero eso habrá que analizarse.
Por último, es imprescindible ya que muchos fondos no tienen inscritos sus derechos y por tanto no pueden cancelar la carga, y esa comprobación la debe hacer un abogado, y si es simultanea a la cancelación con más razón para que quede claro que el fondo tiene capacidad para cancelar la deuda que hemos pagos.
2.3 El valor del inmueble o contragarantía, lo esencial de la negociación.
Esto es algo que muchos clientes les cuesta entender, ya que ven injusto que el fondo pida una cuantía muy elevada por la deuda, y desgraciadamente el fondo lleva razón.
Un ejemplo de esa situación la tuve en un chalet de una urbanización lujosa, donde la deuda hipotecaria era de valor de 20, y el chalet valía a precio de mercado 200, y el cliente me decía que porque no accedían a otras posturas o bajar más deuda, y se lo tuve que explicar crudamente, si la deuda es baja y el valor de inmueble hipotecado es desproporcionadamente alto, el fondo tiene todas las de ganar, si acaba siendo propietario hará una operación fantástica, y si no lo logra, acabará sacando un acuerdo muy alto, ya que el bien es de valor muy alto en comparación con la deuda.
El caso contrario también lo he tenido, casa con valor de 90 e hipoteca de 220, el fondo las tenía todas las de perder, ya que si ejecutaba cobraba una cantidad ridícula, y reclamar el resto de lo no pagado es muy complicado en las ejecuciones hipotecarias (otro vez haré un artículo para explicaros los motivos de ello y las ocasiones que no es así).
Por tanto, para establecer los escenarios, lo primero será determinar previamente cuanto vale el inmueble si lo vendemos en este momento, pero por favor, de forma realista, no autoengaños.
3. Consejos comunes a ambas negociaciones.
Os paso una miscelánea de consejos comunes a ambos tipos de deuda:
- Cómo el fondo nunca nos hará una primera propuesta y nos obligará a que la hagamos nosotros, por favor no nos disparemos en el pie, comenzar por el escenario deseable, que el fondo ya se encargará de llevarnos al escenario deseable.
- El escenario innegociable es innegociables, si no tenemos claras las lineas rojas que no podemos cruzar no negociaremos nunca bien.
- Más vale acreditar que contar penas, si realmente el bien no vale lo que el fondo dice, o el fondo no sabe cuanto tiempo lleva sin cobrar, debemos acreditarlo documentalmente y basarnos en esos datos objetivos para negociar, la pena la tiene muy oída.
- Confíe en un profesional la negociación, aunque usted deba seguir dando la cara para no aumentar el precio, el profesional le orientará en el camino y le ayudará a tomar una decisión sin que las emociones decidan por usted.
- Antes de abrir la boca, por favor plantearos los escenarios y si es posibles que os aconsejen los que están acostumbrados a negociar con los fondos buitre, más de una vez me han sacado grabaciones donde mi cliente había admitido un precio que ahora yo negaba, y de ese precio admitido no van a bajar.
Espero que este artículo de como negociar con los fondos buitres os haya ayudado a tratar con ellos, y si queréis confiarme vuestra negociación podéis llamarme o mandarme un correo en los datos que os indico bajo mi fotografía.
